بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas)

بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas)  ابزاری برای مدیران و کارآفرینان است که به وسیله ی آن می توانند مدل کسب و کار خود را توصیف و طراحی کنند. در این مقاله با این ابزار ساده ولی در عین حال کاربردی آشنا خواهیم شد. تا حالا شده با افرادی برخورد داشته باشید که کل یک کتاب یا فیلم سینمایی و یا حتی سریال چند قسمتی را در چند دقیقه برای تان توضیح بدهند؟دقت کرده اید بدون آنکه وارد جزئیات خسته کننده شوند، طوری تصویر کلی را برایتان ترسیم می کنند که احساس می کنید به تمام موضوعات اصلی اشراف پیدا کرده اید. بیزینس کانوس یا همان بوم کسب و کار دقیقا همین کار را انجام می دهد. با یک بوم مدل کسب و کار که به خوبی طراحی شده باشد می توانید در کمتر از 5 دقیقه کسب و کار خودتان را ساده و خلاصه شرح دهید. بوم مدل کسب و کار ابزار ساده تصویری و در عین حال کاربردی و قدرتمند است که ۹ بخش سازنده‌ی مدل‌کسب و کار را توصیف می‌کند. 

بوم کسب و کار چیست؟

ابزار بوم مدل کسب و کار اولین بار توسط استروالدر در کتاب خلق مدل کسب و کار (Business Model Generation) معرفی شد. مدل کسب و کار ، منطق یک شرکت در چگونگی خلق، ارائه و کسب ارزش را توصیف میکند.

(Business Model Canvas) یک ابزار بصری مدیریتی است که به شما اجازه می دهد که عناصر مهم کسب و کار خود را به صورت تصویری طراحی کرده ارتباط بین بحش های مختلف ورویکرد استراتژیک شرکت خود را به سادگی تشریح کنید.بوم کسب و کار یک جدول 9 بخشی است که هر یک از این بخش ها به یک پرسش کلیدی در مورد کسب و کار پاسخ می دهد.

بخش های ۹ گانه انواع بوم کسب و کار

1. بخش مشتریان (Customer Segment)
2. ارتباط با مشتریان (Customer Relation)
3. کانال های دسترسی به مشتری(Channels)
4. جریان درآمدی (Revenue Stream)
5. ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
6. منابع کلیدی (Key Resources)
7. فعالیت های کلیدی (Key Activities)
8. شرکای کلیدی (Key Partners)
9. ساختار هزینه‌ها (Cost Structure)

 

1- بخش مشتریان (Customer Segment)

در این قسمت از مدل بوم کسب و کار مشخص میکنیم که مشتریان ما چه کسانی هستند؟ در این قسمت از کلمه سگمنت استفاده شده است که در واقع به نوعی به پرسونای مشتری اشاره دارد.در واقع ما به دنبال یک مشتری خاص نیسیتیم بلکه ویژگی های مشترک بین مشتریان را مدنظر قرار می دهیم. باید بدانیم مشتریانی که از میان محصولات مختلف محصول ما ر ا انتخاب میکنند چه ویژگی هایی دارند؟ توجه به ویژگی های مشتری از ویژگی های محصول مهمتر است زیرا در طراحی محصول و یا نوع ارائه خدمات تاثیر بسیاری دارد.

تعیین پرسونای مشتری باید طوری دقیق و با جزئیات باشد که هر کس دیگری هم این ویژگی ها را ببیند، بخش بندی مشتریان را به همان صورت انجام دهد.

2-ارتباط با مشتریان (Customer Relation)

در این بخش نوع ارتباط با مشتری را تعیین می کنیم. مشتری در کسب و کار ما چه جایگاهی دارد و چطور می توانید در تصمیم گیری های مشتری همراه او باشیم و این کمک به چه میزان باید باشد؟ برای پیگیری مشکلات مشتریان خود چه راه های ارتباطی در نظر دارید؟ در این قسمت باید سوالاتی نظیر نوع بازخورد گرفتن، اطلاع‌رسانی و خدمات پس از فروش پاسخ داده شود. نوع کسب و کار ما در نحوه تعامل با مشتریان بسیار تاثیرگذار است. مثلا شرکتی را در نظر بگیرید که کار فروش نرم افزار انجام می دهد، در این حالت مسئول پشتیبانی با مشتری ارتباط تنگاتنگ دارد و هر خرید و تماس مشتری با خرید قبلی او در ارتباط است، در این حالت نیاز است فردی که با مشتریان در ارتباط است کاملا با مشکلات مشتریان درگیر شود و پیشینه خرید و مشکلات آن ها را بداند.

3-کانال های دسترسی به مشتری(Channels)

از چه روش ها و شیوه هایی برای رساندن محصول یا خدمات خود به مشتریان استفاده می کنید؟ آیا مشتری از طریق سرویس های آنلاین سفارش گذاری می کند؟ آیا دسترسی به خدمات ما از طریق اپلیکیشن امکان پذیر است؟ آیا مشتری باید به فروشگاه ما مراجعه کند یا ما باید به محل مشتری برویم؟ کانال ھای ارتباطی ، توزیع و فروش ، واسط میان شرکت با مشتریان آن می باشد. کانال ھا نقاط تماس با مشتریان ھستد و نقش مھمی را در تجربه مشتری ایفا می کنند.

4- جریان درآمدی (Revenue Stream)

در این بخش روش یا روش های درآمد زایی شرکت مشخص می شود. تمام کارهایی که کسب و کارها انجام می دهند در جهت کسب درآمد بیشتر است. اگر کسب و کاری چندین روش تولید درآمد دارد باید در این قسمت لیست روش ها به همراه ارقام آورده شود. مثلا روش کسب درآمد فروشگاه اینترنتی دیجی کالا فروش کالا به مشتری است و یا اسنپ درصد کمسیون از درامد سفر از راننده می گیرد.

5- ارزش پیشنهادی (Value Proposition)

مهمترین ارزشی که شما به مشتریان ارائه می کنید چیست؟ چرا مشتری باید شما را به دیگران ترجیح دهد؟ و به عبارت دیگر مشتری در ازای چه چیزی به شما پول می دهد؟

چه عواملی سبب می شود که محصول یا خدمات ما در کنار سایر محصولات متمایز و جذاب تر به نظر برسد؟ هر ارزش پیشنهادی از بسته ای از محصولات یا خدمات تشکیل شده است که نیازهای بخش خاصی از مشتریان را برآورده می سازد و از این طریق برای آن دسته از مشتریان خلق ارزش می کند. ارزش ها ممکن است کیفی و یا کمی باشند .

رخی از عناصری که می توانند به عنوان ارزش های یک کسب و کار در نظر گرفته شوند را می توانید در این لیست مشاهده کنید، بدیهی است که ممکن است برخی از کسب و کارها چندین ارزش مختلف را به طور همزمان ارائه دهند.

عناصر مهم در ارزش های یک کسب و کار

طراحی خاص: ارزیابی عنصر طراحی معمولا دشوار است ولی اگر طراحی یک محصول به گونه ای جذاب و خاص باشد که مشتری آن را به عنوان یک ارزش در نظر بگیرد می توانید آن به عنوان ارزش ارائه شده در کسب و کارتان در نظر بگیرید.

برند: برخی از مشتریان استفاده از یک برند خاص را ارزش می دانند و دوست دارند استفاده از آن برند را در معرض نمایش قرار دهند. ارزش و اعتباری که استفاده از یک برند خاص برای مشتریان به همراه می آورد می تواند به عنوان ارزش ارائه شده کسب و کار درنظر گرفته شود.

قیمت:برخی از مشتریان به قیمت حساس هستند، برای این دسته هرچه قیمت پایین تر باشد محصول یا خدمات با ارزش تر تلقی می گردد. برای برطرف کردن نیاز این دسته از مشتریان و خلق ارزش برای آنها می توانید محصولات یا خدمات خود را به قیمت کمتر از رقبا ارائه دهید.

راحتی/ سهولت استفاده: گاهی اوقات با تسهیل استفاده از یک محصول و یا خدمات و ایجاد راحتی برای کاربران می توانید برای انها ارزش آفرینی کنید.

کاھش ریسک : بیشتر مشتریان برای کاھش ریسک در ھنگام خرید محصولات یا خدمات ، ارزش قائل ھستند.

سفارشی سازی:سازگار کردن محصول یا خدمات با نیازهای شخصی مشتریان یکی از عناصر مهمی است که باعث ارزش آفرینی برای مشتریان می شود.

تازگی: برخی از کسب و کارها نیازهایی از مشتریان را برآورده می کنند که تا پیش از این بطور کلی دیده نشده بودند و یا به عنوان یک نیاز درک نشده بودند.ارائه پیشنهاداتی که این نیازها را در نظر بگیرند می تواند باعث خلق ارزش برای کسب و کار شود.

در یک جمله می توان ارزش پیشنهادی را خلاصه کرد: We help X to do Y with Z

6- منابع کلیدی (Key Resources)

در این قسمت مهمترین منابعی که برای تحقق اهداف کسب و کار به انها نیاز داریم را لیست می کنیم.برای اینکه بدانیم عناصر کلیدی مهم در بخش منابع ، کدام است کافی است آن منبع را حذف کنیم تا ببینیم امکان تحقق بوم کسب و کار بدون آن منبع وجود دارد یا خیر؟ این منابع اصلی می تواند هزینه های لازم برای تبلیغات، حقوق کارمندان ، امکانات مورد نیاز در دفتر شرکت و … باشد .

استروالدر در کتاب خلق مدل کسب و کار که در ابتدای مقاله به آن اشاره کردیم، منابع اصلی مورد نیاز در بوم مدل کسب و کار را به چهار دسته اصلی تقسیم می کند:

• منابع مالی (Financial Resources)
• منابع انسانی (Human Resources)
• منابع فیزیکی (Physical Resources)
• منابع فکری و داشته های نامشهود (Intellectual / Intangioble Resources)

 

منابع مالی

شاید اولین سوالی که در ابتدای راه اندازی یک کسب و کار از خودمان می پرسیم این است که چقدر پول لازم داریم؟ در هنگام نوشتن بوم مدل کسب و کار باید منابع مالی مورد نیاز را با عدد و رقم مشخص کنید.

مثلا می گوییم برای شش ماهه اول نیاز به ۵۰ میلیون تومان منابع مالی داریم که این میزان از محل سرمایه گذاری و اعتبار تامین خواهد شد.در این بخش تمام منابع مالی را در نظر بگیرید.مثلا وام بانکی، درآمد حاصل از فروش سهام، منابع حاصل از تخصیص اعتبار و …

منابع انسانی

هر کسب و کاری با توجه به زمینه کاری خود نیاز به نیروهای انسانی متفاوتی دارد .مثلا یک شرکت تولید نرم افزار نیاز به افرادی دارد که در زمینه IT متخصص باشند.در هنگام نوشتن در مورد منابع انسانی فقط به نوشتن تعداد افراد مورد نیاز اکتفا نکنید مثلا اینکه بنویسید ما به سه نفر نیاز داریم مشکلی را حل نمی کند. باید دقیقا بدانید که به چه تخصص ها و توانمندی هایی نیاز دارد و در چه تعداد. مثلا  برای یک شرکت تولید بازی نیاز به افرادی داریم که در زمینه نرم افزارها و برنامه های تولید بازی و گرافیک تجربه و مهارت داشته باشند.

هر چقدر نوع مهارت های مورد نیاز خود را با وضوح بیشتری مشخص کنید نیروهای بهتری را استخدام خواهید نمود که در آینده نیز بهتر مشخص می شود که این افراد چه بخشی از نیازهای  شرکت را برآورده کرده اند و دستاوردهای آنها شفاف تر خواهد بود.

منابع فیزیکی شامل دفترکار، هزینه سرور و تجهیزات الکترونیکی مثل کامپیوتر وتلفن، هزینه دفتر کار، ماشین الات و … را در بر می گیرد. یادتان باشد هر چقدر هزینه های مورد نیاز برای کسب و کارتان را واضح تر بنویسید همان قدر بوم کسب و کار مفید تر و کارآمدتر خواهد بود. پس در همان ابتدا کلیه هزینه ها را در نظر بگیرید.

منابع فکری و داشته های نامشهود

برخی از منابع بسیار مهم در کسب و کار وجود دارند که اصلا به چشم نمی آیند و ماهیت فیزیکی ندارند. این منابع در نگاه اول بطور کمی قابل سنجش نیستند ولی نقش سازنده ای دارند. مثل برند ، داشن های تخصصی ، مجوز ها و لایسنس های مورد نیاز برای فعالیت .

7-فعالیت های کلیدی (Key Activities)

برخی از فعالیت های یک کسب و کار نقش حیاتی و کلیدی در پیشبرد اهداف آن کسب و کار دارند ، این فعالیت ها ماهیت اصلی کسب و کار را تشکیل می دهند و حذف آنها به معنای حذف کسب و کار است.در این قسمت باید اصلی ترین فعالیت های کسب و کار برای خلق ارزش پیشنهادی خود را لیست کنید. مثلا برای یک بوم مدل کسب و کار رستوران، برند سازی و تبلیغات فعالیت کلیدی محسوب می شود. و در اصل هدف بوم مدل کسب و کار رستوران بیشتر باید در برند سازی خلاصه شود.

8-شرکای کلیدی (Key Partners)

در بخش شرکای کلیدی در مورد شبکه ارتباطی با سایر کسب و کارها صحبت می کنیم. بدیهی است برای رشد و توسعه کسب و کارمان نیاز نیست همه کارها را خودمان انجام بدهیم و همه واحد ها را در درون کسب و کارمان داشته باشیم این شرایط علاوه بر هزینه های زیاد نیازمند وقت و انرژی و فضای بسیار است که از عهده بسیاری از کسب و کارها برنمی آید. در این وضعیت نیاز است که کسب و کارها با هم در ارتباط قرار بگیرند.

مثلا یک فروشگاه اینترنتی برای تبلیغ کسب و کار خود نیازمند شبکه سازی با آژانس های تبلیغاتی است ونیازی نیست خود صاحب آژانس باشد، ولی در بوم مدل کسب و کار بانک موسسات و شرکت های مالی و اعتباری از شرکای مهم تجاری محسوب می شوند.

بسته به نوع کسب و کار و نوع خدمات و محصولی که ارائه می کنید جنس و تنوع این ارتباطات متفاوت خواهد بود. برخی از شرکت هایی که ممکن است با آنها در ارتباط قرار بگیریم به شرح زیر است:

• شرکت های مشاوره
• موسسات مالی و اعتباری
• آژانس های تبلیغاتی
• تامین کنندگان مواد اولیه
• صاحبان انبار و سوله ها
• شرکت های حمل و نقل

 

 9- ساختار هزینه (Cost Structure)

ساختار هزینه یکی از مهمترین بخش های هر بوم مدل کسب و کار است که سهم هر یک از هزینه های مختلف کسب و کار را در کل هزینه ها محاسبه می کند. مثلا ممکن است دو برند مختلف کفش داشته باشیم که در یکی هزینه های مربوط به تولید محصول بیشتر از هزینه های مربوط به تبلیغات در نظر گرفته شود و در دیگری برعکس.

برای نوشتن ساختار هزینه ها لازم است در ابتدا یک سرفصل برای هزینه های کسب وکار خود مشخص کنید و سپس سهم هر یک از هزینه ها را به درصد و یا تقریب ریالی در نظر بگیرید و در انتها هزینه ها را برحسب اهمیت اولویت بندی کنید. به عنوان مثال در بوم مدل کسب و کار دیجی کالا به هزینه های نیروی انسانی، اجاره یا خرید دفتر، هزینه تبلیغات، هزینه انبار، هزینه تجهیزات و تکنولوژی توجه شده است. 

با یک رویکرد می توان هزینه های انجام یک پروژه کسب و کار را به دو دسته هزینه های ثابت و هینه های متغیر تقسیم بندی کرد.

• هزینه های ثابت مثل هزینه اجاره دفتر، حقوق نیروی انسانی و …
• هزینه های متغیر مثل هزینه تبلیغات، هزیته ارتقای تکنولوژی و …

با رشد کسب و کارها هزینه ها تغییر خواهد کرد و نیاز است هر چند وقت بازبینی در لیست هزینه ها صورت بگیرد.

نام فایل