تئوری الاکلنگ باری کالن در مورد رفتارهای انسانی

امروزه بازاریابی بسیار پیچیده شده است. بازار به هزاران گروه کوچک تقسیم می‌شود و ممکن است رقبایتان از کشورهایی دیگر یا صنایعی کاملا بی‌ربط باشند! رسانه‌ها همه جا هستند از موبایل گرفته تا دیوارهای دستشویی عمومی!

یک راه ساده برای پرداختن به همه این پیچیدگی‌ها وجود دارد. ما آن را «تئوری الاکلنگ باری کالن در مورد رفتارهای انسانی» می‌نامیم. می‌توانید از این تئوری برای ساده کردن تصمیمات پیچیده‌ی بازاریابی استفاده کنید:
رفتار انسانی همچون الاکلنگی از ترس و نیاز است. وقتی نیاز سنگین‌تر از ترس باشد عمل می‌کنیم؛ وقتی ترس سنگین‌تر باشد، عمل نمی‌کنیم.

تیپر کورولاری می‌گوید:

وظیفه ما به عنوان آگهی‌دهنده این است که ترسی را کنار بگذاریم و به نیاز بپیوندیم. سپس الاکلنگ کار می‌کند و مشتری میلیون‌ها دلار خرید می‌کند، یا به دنبال خرید بیشتر می‌رود.

تصمیم‌گیری برای هر خریدی، توازنی‌ ست از ترس و نیازی که معمولا بیان نمی‌شود؛ در این‌جا چند نمونه گفته می‌شود:

-کفش زنانه: «من یک کفش راحت با پاشنه‌ی نرم می‌خوام اما می‌ترسم مثل پرستارا یا یه پیرزن به نظر بیام.»
-درخواست‌کننده‌ی وام خرید خانه: «خونه‌ی رویاییم رو می‌خوام، اما می‌ترسم آخرش یه خونه‌ی فقیرانه داشته باشم.
-کوله‌پشتی نوجوانان: «دوست دارم خاص باشم اما می‌ترسم مناسبم نباشد.»
-غذای دیابتی: «من یک چیز شیرین می‌خوام، اما می‌ترسم شیرین مصنوعی آن مزه‌ی مقوا بدهد»

وظیفه شما به عنوان آگهی‌دهنده، افزایش نیاز مشتری به کمک ابزارهای بازاریابی است که در اختیار دارید:

طراحی محصول
قیمت
آگهی
و پیام

همچنین وظیفه‌ی شما کاهش ترس آن‌ها با در خواست انجام عملی کم‌ریسک است مثل:

«برای اطلاعات بیشتر با ما تماس بگیرید.»
یا اینکه بتوانید برای افراد بدبین دلایلی محکم مانند موارد زیر ارائه کنید:

نمایش
نمونه رایگان
جایزه
گارانتی
بازگشت پول
و…
دفعه‌ی بعد که با یک موقعیت دشوار تصمیم‌گیری در بازاریابی مواجه شدید، از خودتان بپرسید:

«خواسته مشتریانم چیست؟ از چه چیزی می‌ترسند؟ در موردش چه کاری می‌توانم بکنم؟»

سپس از از ابزارهای بازاریابی برای تکان دادن الاکلنگ در جهت خودتان استفاده کنید.